Créer un lien avec votre interlocuteur est la pierre angulaire pour influencer à bon escient. Suivez ce modèle et vous aurez réuni les conditions pour que l’on accepte ce que vous allez demander que cela soit à un ami ou un collègue, ou tout simplement lors d’un entretien pour un poste.

Prenons deux exemples: séduire votre interlocuteur et vendre un coaching développement pro ou perso.

1. Créer un lien : le lien vient du sentiment que nous avons quelque chose en commun avec une autre personne. Quand nous pensons avoir des choses en commun, nous sommes plus à l’aise. Plus on est confortable, plus on aime être avec les autres. C’est la partie qui prend le plus de temps, 40%. L’objectif est d’amener votre interlocuteur à vous cerner dès le départ. Il faut qu’il se dise : je l’aime bien.
2. Logique et raison : toute décision est émotionnelle, et se justifie ensuite par des arguments logiques. Vous devez donc mettre en avant des raisons logiques qui serviront votre objectif et l’aideront lors de la prise de décision finale. Dans le cas de nos exemples, il faut parler des avantages généraux (pas trop précis) de se faire aider, d’avoir un point de vue extérieur, de prendre du recul. Qu’il est important de changer quand cela ne va pas. Pour le cas « séduire », mettre en avant l’importance dans la vie de partager des moments, que cela permet de construire…. L’idée est de rappeler les avantages de la solution que vous lui proposerez sans parler précisément du service, produit, ou de la personne J

Il faut qu’il se dise, c’est vrai c’est important de se faire aider et de ne pas être seul.

Cette étape doit prendre 10% du temps.

1. Anticiper les objections : Votre interlocuteur va forcément voir des obstacles à votre future proposition. Vous devez les anticiper, en vous montrant empathique. Par exemple, en admettant que vous aussi vous avez eu les mêmes inquiétudes. Il est intéressant de mettre en avant les conséquences négatives d’un manque de passage à l’action. Il faut que le manque d’action soit moins attrayant que le passage à l’action. Ne pas se faire aider c’est reproduire les mêmes erreurs, c’est se sentir bloquer dans sa vie. Vivre seul, c’est prendre le risque d’avoir des regrets, de ne pas fonder une famille… Cette étape prend environ 24% du temps. Il doit se dire : je n’aime pas les conséquences de l’inaction.
2. Apporter la solution : Cette étape a pour but de présenter votre solution (de coaching) et de parler des bénéfices qu’elle apportera. Prendre un coach, c’est atteindre plus vite ses rêves, débloquer une situation, surmonter les obstacles, activer les bons leviers de la réussite et du bonheur. Dans le cas « séduire », il faut mettre en avant les conséquences positives de vous fréquenter. Partage, complicité, respect, sentiment d’amour… Il faut mettre en avant les conséquences les plus optimistes, le meilleur des scenarii en cas de passage à l’action. Cette étape environ 24% du temps.
3. Demandez ce que vous voulez : maintenant vous pouvez demander ce que vous voulez. C’est le 2% qui manquait. À ce stade, votre interlocuteur est séduit car vous avez touché sa raison par des arguments logiques et suscité une émotion d’envie. « Alors, pour commencer le coaching je te propose telle date ! Et « je connais un endroit magique à paris qui me touche à chaque fois que j’y vais. J’aimerais te faire découvrir maintenant… »

Cette approche en 5 étapes fonctionnera dans la majorité des situations.